De versnelde shake-out

Sillicon Valley, het eens zo bruisende centrum van de IT branche, beleeft donkere tijden. Het ene na het andere bedrijf is genoodzaakt de deuren te sluiten. Waren het eerst voornamelijk de nieuwe, hippe internetbedrijfjes, nu houden kleine leveranciers van software-producten het ook al niet meer vol. Zelfs het effect op het dagelijks leven is overduidelijk: al meer dan 50.000 minder auto's op de weg en de files zijn gemiddeld dertig procent korter. Michael Fleisher, CEO van Gartner, meldt zelfs dat vóór 2003 de helft van de bekende bedrijven in de IT-sector verdwenen zullen zijn vanwege een faillissement of een fusie. 

De nieuwe economische situatie heeft dus een grote invloed op de softwaremarkt, en zal tevens een effect hebben op de wijze waarop wij software selecteren.

Sinds de introductie van client/server, ongeveer twaalf jaar geleden, bevindt de wereld van informatietechnologie zich in een stroomversnelling. Continu worden er nieuwe producten, talen, standaarden en technologieën geïntroduceerd. Deze niet aflatende stroom kreeg met de komst van het Internet in het midden van de negentiger jaren nog een extra duw in de rug. 

Elke software-markt begint steevast met de introductie van een groeiend aantal gelijkwaardige producten. In de Amerikaanse literatuur wordt dit de fan-out genoemd: steeds meer spelers komen erbij. Deze fan-out stopt wanneer de winnaars zich beginnen te ontpoppen door langzaamaan een groter marktaandeel te veroveren, waardoor ze het de kleintjes steeds moeilijker maken om te overleven. Uiteindelijk vindt dan de bekende shake-out plaats en worden de kleinere spelers opgekocht of gewoonweg uit de markt geconcurreerd. In de software-markt lijkt duidelijk de wet van de 'survival of the fittest' te gelden.

Daar waar jarenlang veel geld is uitgegeven, daar houden de klanten in Amerika en Europa momenteel de portemonnee gesloten. Er wordt gewacht op betere tijden. Ook in deze nieuwe economische situatie zal het verschijnsel van de shake-out zich voorzetten, maar dan wel versnelt. Maar de vraag is of alle softwareleveranciers het moeilijk zullen krijgen. Voor een groot deel zal dit afhankelijk zijn van hoe hun inkomsten opgebouwd zijn.

Als we het verhuren van consultants en het geven van trainingen negeren, dan bestaan de hoofdinkomsten van softwareleveranciers voornamelijk uit terugkerende licentieopbrengsten en/of de verkoop van nieuwe producten. Grote leveranciers als IBM en CA kunnen deze lastige tijden ongetwijfeld overbruggen door hun forse licentieopbrengsten. Maar de meeste kleine start-ups moeten het voornamelijk van hun incidentele verkopen hebben. En die laatste zijn er vandaag in veel mindere mate. Zijn er geen inkomsten uit licenties, dan moeten ze hun uitgaven drastisch beperken, want anders krijgen ze eerst cashflow-problemen en moeten ze uiteindelijk de tent onherroepelijk sluiten.

Precies dit wegvallen van de financieel minder solvabele bedrijven aan de onderkant van de markt, zal een versnelde shake-out teweegbrengen. Kleinere partijen zullen verdwijnen. Ze worden dan niet langer na een eerlijk gevecht door hun succesvollere concurrenten uit de markt gedrukt, maar ze vallen al af voordat het gevecht heeft plaatsgevonden. Dus zelfs in de zeer jonge deelmarkten, waar de fan-out nog niet eens echt begonnen is, zullen we leveranciers zien sneuvelen. 

Klanten dienen zich van deze situatie bewust te zijn. Bedrijven die in deze periode een nieuwe software-product willen aanschaffen, dienen de financiële situatie van de betreffende leveranciers goed te bestuderen. Misschien is dit wel selectiecriterium nummer één geworden. Bestudeer hun uitgaande geldstroom en inkomstenbronnen. En bekijk hoe die inkomstenstructuur is opgebouwd. Leveranciers die het moeten hebben van de incidentele verkoop, dus geen continue geldstroom halen uit licenties, zullen hard moeten vechten en inventief moeten zijn om te overleven.